Studiu Erste Bank: IMM-urile promit un potential de crestere solida

• Ratele de creÅŸtere mai mari din regiunea ECE faÅ£ă de Europa Occidentală vor reduce decalajul dintre sectoarele de microîntreprinderi ÅŸi IMM-uri din cele două zone ÅŸi vor duce la creÅŸterea cererii de finanÅ£are, consultanÅ£ă ÅŸi produse ÅŸi servicii bancare.
• Vânzarea de credite a fost povestea de succes a trecutului – găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc ÅŸi eficienÅ£ă, ÅŸi definirea unui model de afaceri clar de urmat reprezintă muzica viitorului.
• Strategia de vânzări a trecut de la creÅŸterea bazei de clienÅ£i la o mai bună înÅ£elegere a clienÅ£ilor existenÅ£i. Obiectivul este creÅŸterea vânzărilor încruciÅŸate ÅŸi stabilirea unei proceduri eficiente de procesare a cererilor de creditare în vederea îmbunătăÅ£irii profitabilităÅ£ii unui client obiÅŸnuit ÅŸi a segmentului de afaceri în general.
• Erste Group, care deserveÅŸte aproximativ 800.000 de IMM-uri în regiunea CEE, se aÅŸteaptă la revenirea practicii de derularea a tuturor afacerilor cu o singură bancă principală, cu care s-a construit o relaÅ£ie de durată

Å¢ările din ECE, în curs de transformare în Å£ări cu economii mature, consideră IMM-urile drept pilonul de susÅ£inere a economiei ÅŸi instrumentul de diversificare ÅŸi eliminare a concentrării riscurilor, reducând impactul situaÅ£iilor macroeconomice negative asupra productivităÅ£ii, pieÅ£ei muncii ÅŸi creÅŸterii.

Mai mult, economiile naÅ£ionale se pot baza pe IMM-uri ca promotoare ale inovaÅ£iei, precum ÅŸi pe flexibilitatea lor ÅŸi spiritul antreprenorial adus de aceste companii, adeseori conduse chiar de proprietar. „În medie, 99,7 din 100 de companii prezente în cele 27 de Å£ări ale Uniunii Europene – IMM-uri ÅŸi microîntreprinderi – generează peste două treimi din numărul total al locurilor de muncă, multe dintre acestea în zonele rurale, ÅŸi 60% din valoarea adăugată – cu ponderi diferite în diverse sectoare industriale,” declară Helge Böschenbröker, director al zeb/rolfes.schierenbeck.associates ÅŸi autor al studiului „Servirea IMM-urilor de către bănci în CEE” .

Numărul mare de companii mici ÅŸi mijlocii oferă ÅŸi un potenÅ£ial enorm pentru bănci: 45% din volumul total de credite acordate de băncile cuprinse în studiu au vizat IMM-urile.

Erste Group crede în potenÅ£ialul mare de creÅŸtere a segmentul său de afaceri IMM

Erste Group lucrează cu aproximativ 800.000 de clienÅ£i din categoria IMM-uri în Europa Centrală ÅŸi de Est prin intermediul celor peste 3.000 de sucursale, ceea ce înseamnă că aproape 15% din toate companiile aflate în această regiune sunt clienÅ£i Erste Group . Erste Group intenÅ£ionează să îşi extindă această poziÅ£ie ÅŸi crede că segmentul IMM-urilor din regiunea ECE prezintă un potenÅ£ial puternic. ÃŽn prezent, cei mai importanÅ£i parametri – densitatea IMM-urilor, rata valorii adăugate, ratele de vânzare încruciÅŸată ÅŸi gradul de utilizare a produselor – în Europa Centrală ÅŸi de Est rămân la o valoare cu aproximativ 20% mai scăzută decât în Europa Occidentală.

„Europa de Est reprezintă garanÅ£ia creÅŸterii. Peste 10 ani, toate companiile vor fi la fel de importante pentru economie precum cele din Europa Occidentală,” afirmă Thomas Uher, membru în consiliul de administraÅ£ie al Erste Bank Oesterreich, responsabil de segmentul corporate. Erste Bank îşi menÅ£ine strategia de furnizare a serviciilor regionale la nivel local ÅŸi va continua să opereze în Europa de Est.

„Birourile sucursalelor ÅŸi serviciile oferite la faÅ£a locului sunt cheia oricărei relaÅ£ii cu clienÅ£ii. Cred în servicii bancare furnizate personal. Adaptarea la specificul regional ÅŸi o politică a apropierii de client sunt avantaje competitive în care credem ÅŸi pe care intenÅ£ionăm să le păstrăm în strategia noastră pentru segmentul retail. Cred de asemenea că această criză financiară va duce la o revenire a practicii de a derula toate afacerile prin intermediul unei singure bănci principale cu care s-a construit o relaÅ£ie de durată,” a subliniat Uher. Acest lucru este valabil în special în momente de nesiguranÅ£ă economică.

Conform unui studiu comandat de către Erste Group ÅŸi realizat de IMAS Viena, majoritatea clienÅ£ilor IMM din întreaga regiune se aÅŸteaptă la efecte negative asupra propriei afaceri ÅŸi se declară îngrijoraÅ£i. „În calitate de bancă de retail, suntem foarte aproape de economia reală, prin urmare avem posibilitatea de a lua măsuri eficiente la nivel local pentru clienÅ£i, asigurându-le astfel un sprijin optim,” a afirmat Uher. Erste Bank nu estimează un an 2010 uÅŸor ÅŸi este foarte conÅŸtientă de responsabilitatea sa privind asigurarea de lichidităÅ£i la nivel local, acum mai mult ca niciodată . Pentru a susÅ£ine clienÅ£ii în procesul lor de extindere, Erste Group a înfiinÅ£at aÅŸa-numitele Birouri InternaÅ£ionale în 11 Å£ări .

„Ce bine că au trecut vremurile în care, de exemplu, un tâmplar austriac care dorea să îşi deschidă un cont bancar în Ungaria pentru filiala sa trebuia să îşi facă timp pentru o călătorie în străinătate pentru semnarea contractelor. Astăzi, trebuie doar să meargă la Biroul InternaÅ£ional al Erste Bank care se ocupă de toate formalităÅ£ile. Documentele semnate sunt apoi confirmate ÅŸi trimise în Ungaria, iar contul este deschis. BineînÅ£eles, la fel se întâmplă ÅŸi în cazul invers, pentru toate Å£ările,” a explicat Uher. O altă inovaÅ£ie este cooperarea cu băncile de economii germane, care a demarat în luna septembrie, ÅŸi oferă posibilitatea clienÅ£ilor Erste Group din Austria ÅŸi din ECE să folosească serviciile birourilor sucursalei din Germania prin unităÅ£ile „S-CountryDesks” ale băncilor germane de economii.

După ani de achiziÅ£ii, băncile încearcă să găsească un echilibru ÅŸi o bază pentru profitabilitate durabilă

ÃŽn trecut, majoritatea băncilor s-au axat foarte mult pe produsele de creditare ÅŸi deseori au urmat o strategie de „creÅŸtere odată cu clienÅ£ii”. Oportunitatea de a vinde credite, corelată cu facilitarea accesului la refinanÅ£are au dus la un dezechilibru al structurii veniturilor, în care veniturile (înainte de costuri ÅŸi risc) din credite au avut o pondere mai mare decât alte surse de venituri (depozite, comisioane).

Cererea mare ÅŸi dinamica economiilor naÅ£ionale, pe de o parte, ÅŸi lipsa instrumentelor ÅŸi a datelor adecvate, pe de altă parte, au făcut ca băncile să se confrunte cu riscul de a nu fi întotdeauna prudente în luarea deciziilor privind creditele. Cel mai probabil, acest scenariu se va schimba considerabil pentru 2009, deoarece majoritatea bancherilor incluÅŸi în studiu au raportat o scădere de 50% sau mai mult a vânzărilor noi, faÅ£ă de aceeaÅŸi perioadă din 2008. „Noua provocare este acum găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc ÅŸi eficienÅ£ă, precum ÅŸi definirea unui model de afaceri clar de urmat de către manageri responsabili”, declară Böschenbröker.

Criza financiară – ce s-a schimbat?

In cadrul studiului comandat de către Erste Group, la întrebarea privind cele mai mari ameninÅ£ări pentru activitatea bancară pe segmentul IMM , 74% dintre bancherii cuprinÅŸi în studiu au răspuns „Impactul crizei financiare” ÅŸi 50% „Mediul macroeconomic actual”. La întrebarea privind impactul crizei actuale, 69% au răspuns că „scăderea calităÅ£ii portofoliului de credite” este o problemă majoră. O altă preocupare a majorităÅ£ii băncilor (65%) este scăderea bruscă a vânzărilor care s-a datorat faptului că IMM-urile nu au îndeplinit cerinÅ£ele (tot mai stricte) ale băncilor în privinÅ£a aprobării finanÅ£ării, precum ÅŸi scăderii cererii determinate de atitudinea de expectativă a clienÅ£ilor.

O altă consecinÅ£ă a crizei actuale este preocuparea băncilor legată de creÅŸterea creditelor neperformante. Astfel, multe bănci au început o gestionare proactivă a portofoliului de credite: 15% dintre băncile incluse în studiu ÅŸi-au vândut deja portofoliul de credite neperformante, alte 25% intenÅ£ionează să vândă, iar 75% au centralizat recuperarea creditelor.

Pe de altă parte, băncile cuprinse în studiu au identificat ÅŸi oportunităÅ£i pe timp de criză; aproximativ două treimi dintre aceste bănci văd o oportunitate în a se poziÅ£iona drept partener puternic pentru clienÅ£ii lor în „condiÅ£ii mai puÅ£in favorabile”, un partener puternic care este dispus să îşi susÅ£ină clienÅ£ii, atunci când contează ÅŸi este fezabil, ÅŸi să acorde credite clienÅ£ilor (selectaÅ£i).

Care sunt factorii de succes ÅŸi mecanismele pentru obÅ£inerea profitabilităÅ£ii?

1. Peste 70% dintre băncile incluse în studiu au indicat „Calitatea serviciilor” ÅŸi peste 60%, „RelaÅ£ia personală” drept unul dintre principalii trei factori de succes cheie.
2. Un alt factor de succes este configuraÅ£ia organizaÅ£ională: organizarea clienÅ£ilor IMM-uri ca segment „independent” pare să dea rezultate mai bune decât includerea IMM-urilor în categoriile de servicii bancare corporate sau retail.
3. Strategia generală de vânzări a trecut de la vizarea creÅŸterii bazei de clienÅ£i la creÅŸterea profitabilităÅ£ii în rândul clienÅ£ilor existenÅ£i, pe baza statisticilor că valoarea operaÅ£iunilor derulate de clienÅ£ii existenÅ£i poate fi mult mai eficientă ÅŸi realizată cu mai puÅ£ine resurse.
4. Accentul pe activităÅ£i faÅ£ă în faÅ£ă cu clientul: managerii de relaÅ£ii care petrec peste 60% din timp faÅ£ă în faÅ£ă cu clienÅ£ii au, în medie, o rată de vânzare încruciÅŸată cu 20% mai mare, dar numai 28% dintre managerii de relaÅ£ii alocă peste 60% din timpul lor interacÅ£iunii cu clienÅ£ii.
5. Portofoliu restrâns de produse: băncile cu un portofoliu restrâns de produse pentru acoperirea nevoilor tipice au o rată mai mare a vânzărilor încruciÅŸate decât cele care oferă o gamă foarte complexă de produse.
6. Prelucrare eficientă – în principal în creditare, activitatea care necesită cel mai mult timp – încurajează profitabilitatea ÅŸi îmbunătăÅ£eÅŸte experienÅ£a clienÅ£ilor, susÅ£inută de un sistem informatic adecvat ÅŸi util.

„În ceea ce priveÅŸte vânzările, consideram a fi trei provocări cheie: în primul rând, o mai bună înÅ£elegere a clienÅ£ilor; în al doilea rând, alegerea clienÅ£ilor potriviÅ£i pentru stimularea creÅŸterii; iar în al treilea rând, îmbunătăÅ£irea semnificativă a vânzărilor încruciÅŸate care să determine creÅŸterea profitabilităÅ£ii în cazul unui client obiÅŸnuit ÅŸi a segmentului de afaceri în general. Considerăm în continuare că aspectele legate de vânzări sunt vitale pentru o creÅŸtere durabilă ÅŸi orientată spre viitor (după depăÅŸirea crizei)”, anticipează Helge Böschenbröker.

Care sunt diferenÅ£ele dintre deservirea de către bănci a IMM-urilor din est ÅŸi din vest?

ComparaÅ£ia dintre est ÅŸi vest arată că ponderea medie a microîntreprinderilor ÅŸi IMM-urilor în cadrul numărului total de companii ÅŸi nivelul general de ocupare a forÅ£ei de muncă determinat de acestea sunt egale, în timp ce densitatea IMM-urilor (= numărul de IMM-uri la 1.000 de locuitori) este cu aproximativ 20% mai mică în Å£ările estice din UE (36,2%, faÅ£ă de 45,3% în vestul Uniunii Europene), la fel ca media valorii adăugate (56,7% versus 62,0%). Ratele medii de vânzări încruciÅŸate pentru diferite produse atractive sunt încă mult mai scăzute în noile state membre UE în comparaÅ£ie cu UE-15. Un alt factor este faptul că – deÅŸi creÅŸterea profitabilităÅ£ii este un element determinant principal în eforturile băncilor din CEE – numai aproximativ jumătate dintre bănci pot măsura profitabilitatea la nivel de produs. Astfel, 65% dintre băncile incluse în studiu au declarat că intenÅ£ionează să implementeze soluÅ£ii de business intelligence ÅŸi sisteme de management al informaÅ£iilor (SMI).

Perspective:

ECE trece prin cea mai gravă recesiune economică de la începutul procesului de transformare – totuÅŸi, anticipăm niveluri de creÅŸtere mai mari decât în Europa Occidentală, atât pe termen mediu, cât ÅŸi pe termen lung. Deoarece sectoarele în care activează IMM-urilor contribuie la această dezvoltare, sau sunt chiar principalul motor al acesteia, ar trebui ca în final să se reducă decalajul dintre sectoarele microîntreprinderilor ÅŸi IMM-urilor din Europa Occidentală ÅŸi Europa Centrală ÅŸi de Est ÅŸi să rezulte un număr mai mare de jucători respectabili de dimensiuni mijlocii pe multe pieÅ£e, care să apeleze la instituÅ£iile de creditare cu tot mai multe solicitări de finanÅ£are, consultanÅ£ă ÅŸi alte produse ÅŸi servicii bancare.