Motto:
„Nu poti invata pe nimeni nimic.
Poti doar sa ajuti oamenii sa descopere.”
Galileo Galilei
Mesajul Presedintelui:
„In anul 2008, societatile de asigurare ar trebui sa isi concentreze
atentia in atragerea de clienti corporate. Asiguratorii ar trebui insa sa
isi inzeceasca eforturile in atragerea de clienti corporate, asigurarile
pentru persoane juridice, IMM-uri in special, infrastructura, agricultura
avand un potential mare de crestere in ultimii ani”.
Acesta este mesajul Doamnei Angela Toncescu, Presedintele Comisiei de
Supraveghere a Asigurarilor, la inceputul anului 2008. Mesajul transpune
realitatile pietei de asigurari din perioada urmatoare si chiar identifica
strategiile corecte ce ar trebui abordate de catre operatorii din piata.
Mi-as fi dorit sa incep seria de articole dedicate IMM-urilor cu un simplu
motto. Si nu intamplator, am vrut in egala masura sa profit de faptul ca
demersul meu este sprijinit de un mesaj venit la inceput de an din partea
unei autoritati in domeniul asigurarilor, CSA.
Dar care sunt realitatile pietei financiare romanesti cu care asiguratorii
si de ce nu brokerii de asigurare din Romania se vor confrunta? Le voi
enumera pe cele care vor avea un impact important:
1.. Anul 2008 este ultimul din proiectul „STRATEGIA GUVERNAMENTALA
PENTRU SUSTINEREA DEZVOLTARII INTREPRINDERILOR MICI SI MIJLOCII IN
PERIOADA 2004 – 2008”, aducand cu el si rezultatele asteptate:
productivitatea muncii a crescut de la aprox. 5.000 EUR la 25.000 EUR
per capita; anul 2006 a consemnat cel mai mare numar de IMM-uri active,
aproximativ 463.500 iar pentru 2007 se asteapta ca numarul acestora sa
fie cu 9,15% mai mare; numarul mediu de salariati a crescut in medie cu
0-5%, iar investitiile cu 6-8%; in fine, volumul exporturilor a crescut
cu 12-15% fata de 2006.
2.. Microintreprinderile sunt definite ca intreprinderi care au pana la
9 salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta sau detin
active totale de pana la 2 milioane de euro. Intreprinderile mici sunt
definite ca intreprinderi care au pana la 49 salariati si realizeaza o
cifra de afaceri anuala neta sau detin active totale de pana la 10
milioane de euro. Intreprinderile mijlocii sunt definite ca
intreprinderi care au pana la 250 salariati si realizeaza o cifra de
afaceri anuala neta de 25 milioane EUR sau detin active totale de pana
la 23 milioane de euro. Definitia IMM-urilor se schimba odata cu
aderarea Romaniei la UE, devenind: „Categoria Intreprinderilor Micro,
Mici si Mijlocii (IMM) este formata din intreprinderi care angajeaza mai
putin de 250 de persoane si care au o cifra de afaceri anuala neta de
pana la 50 de milioane de euro si/ sau detin active totale de pana la 43
de milioane de euro”
(Fragment din Articolul 2 al anexei din Recomandarea 361/2003/CE)
3.. Pentru anul 2008 tarii noastre i-au fost alocati de catre CE fonduri
nerambursabile in valoare de 1,8 mld EUR din care 800 milioane EUR
destinati numai categoriei IMM-urilor ceea ce, ca si o comparatie,
reprezinta aproximativ 40% din volumul de finantari in leasing la
nivelul anului 2007 (aproximativ 4,3 mld EUR);
4.. Valoarea dobanzilor de finantare (credite bancare, leasing) au
crescut foarte mult inca de la inceputul acestui an si in plus accesul
la finantari de la banci din CE cu obtinerea unor valori de dobanda
reduse urmeaza a fi reglementat tot in acest an;
5.. 164 de companii din Spatiul Economic European care au notificat
intentia de a desfasura activitate de asigurare in Romania in baza
principiului liberei circulatii a serviciilor
Toate aceste nu sunt decat motive pentru oricare dintre operatorii din
piata de asigurari (asiguratori, reasiguratori, brokeri) sa gandeasca o
strategie de abordare a potentialilor clienti IMM-uri. Cristian Fugaciu,
director general Marsh Romania, afirma la inceputul acestui an
(coincidenta?) „Ponderea primelor intermediate de brokeri va creste, in
principal pe partea de retail. Pe piata de corporate, majoritatea firmelor
au deja o anumita cultura, o anumita practica in domeniu, iar multe dintre
companiile multinationale lucreaza deja cu un broker, ceea ce inseamna ca
aceasta piata este mai bine reprezentata de brokeri”. Acelasi mesaj, alta
forma. Din perspectiva personala pot afirma ca 90% dintre IMM-uri nu
lucreaza cu un broker de asigurare iar solutiile oferite acestora de multe
ori este foarte dificil sa fie „tailor-made”. De aceea, un efort
directionat catre acesta categorie de clienti ar putea aduce reale
beneficii intregii industrii.
In ultimii patru ani doar doua companii locale au lansat produse destinate
IMM-urilor. Prima, BCR Asigurari in anul 2004 a inceput sa ofere produsul
START IMM iar cea de-a doua, UNITA incepe sa ofere un produs similar
BUSINESS CLASS in 2006.
Ce s-a intamplat la nivel international? Marsh, AON si Willis
achizitioneaza brokeri de asigurari de talie mica ce ofera solutii
dedicate IMM-urilor si o parte din strategia lor de extindere si majorare
a profitului operational are drept tinta zona IMM. Asiguratori europeni
isi (re)organizeaza departamente orientate retailului si IMM-urilor.
Asociatiile profesionale si Organizatiile din diverse industrii isi
(re)negociaza Programe de fidelizare a membrilor prin oferirea de solutii
complexe de asigurare din partea unor parteneri din industria asigurarilor
(asiguratori sau brokeri), solutii care sa le raspunda necesitatilor din
industria in care activeaza si in plus sa aiba acces la aceleasi piete si
solutii la care clientii corporate au acces mai usor.
Si cu siguranta acesta nu este finalul. IMM-urile incep sa fie considerate
din ce in ce mai mult drept parteneri strategici. In CE mai mult de 66%
din forta de muna activeaza in sectorul IMM iar acesta este un indicator
foarte important atunci cand discutam despre produse precum: Employers
Liability, Employee Benefits, Retirement Plans, Business Interruption,
Professional Liability, Products Liability, Fleet car si de ce nu Risk
Management.
Imi propun sa abordez fiecare dintre aceste tipuri de produse si/sau
solutii de protectie prin asigurare, alaturi de exemple comparative din
piata internationala. De ce? Pentru ca acolo ne indreptam. Chiar cu o
viteza mai mare decat a celor ce folosesc sau au acces la produsele de
asigurare, pentru ca in cazul Romaniei, cel putin intr-o prima faza, nu va
trebui decat sa copiem si, acolo unde necesitatile sunt diferite, sa
aducem modificari. Esentiala insa, nu va fi modificarea ci deschiderea de
a o face: Dorim sa reinventam roata sau doar sa o folosim asa cum a fost
ea inventata? Personal, apreciez foarte mult bicicleta interbelica a Dnei
Maria Mihaescu (supranumita ci Mita Biciclista) dar savoarea data de o
plimbare cu un astfel mijloc de locomotie nu poate inlocui necesitatea
contemporana de a te deplasa rapid si „eficient”, rezistand gropilor si
parcurgand mai usor distante mari. Industria asigurarilor are o singura
filosofie: Protectia. O protectie care trebuie sa tina cont de realitatea
in care asiguratii traiesc. Astfel ca pentru nostalgicii de astazi ai
Bucurestiului interbelic, ASIGURAREA va trebui sa le ofere intotdeauna
protectie pentru o deplasare pe Calea Victoriei si nu pe Podu’ Mogosoaiei.
Cristian Anghel (foto) este directorul companiei de brokeraj in asigurari
Capital&Alliance
