Desi doar cinci noi produse de asigurari dedicate IMM-urilor au fost
oferite de companiile de asigurari in ultimii sapte ani, este de asteptat
ca aceasta piata sa ia amploare in acest an, considera Cristian Anghel,
general manager al brokerului de asigurari Capital&Alliance.
Tipuri de asigurari pentru IMM-uri
Cristian Anghel: „Putine (produse) ar putea spune cei mai putin generosi
in aprecieri cu o piata ce incepe sa se maturizeze, multe ar putea afirma
ceilalti.
Business IMM, Primma Afacere, Start IMM, Business Class sunt tot atatea
denumiri de produse dedicate sectorului IMM. Toate au ceva in comun,
asigurand activele (cladiri, bunuri), raspunderea civila generala,
pierderile ce decurg din intreruperea activitatii, riscul de accidente si
boli profesionale ale propriilor angajati. Cu ce se diferentiaza?
Unele din produse ofera acoperire si pentru echipamentele electronice sau
transportul de marfuri, acoperiri pentru transportul numerarului, perioade
de asigurare mai mari de 1 an (pana la 3 ani), riscul de avarii
accidentale la instalatii. Produse cu adevarat complexe, daca analizam
portofoliul oricarui asigurator din piata si facem o analiza a tipurilor
de contracte subscrise pe o perioada de analiza si observam ca riscurile
de avarii si furt, impreuna cu cele de raspundere civila fata de terti
pentru autovehicule inseamna aproape 60% din portofoliul oricarui
asigurator din Top 10.
IMM-urile, potential inca nevalorificat de asiguratori
Mai mult decat atat: IMM-urile sunt un potential nevalorificat inca de
catre asiguratori. Desi exista produse dedicate, „tailor made” cum ne mai
place sa le spunem, nu gresesc daca affirm ca nu sunt corect promovate.
Potentialii clienti, cei carora aceste produse le sunt dedicate, nu le
cunosc. Refuz sa mai afirm ca este vorba de lipsa de educatie in asigurari
pentru ca devine déjà un subiect tabu si risc ( neasigurat:) ) sa cad in
desuet. Si atunci, ce lipseste? Forta de vanzari pregatita pentru acest
tip de clienti, strategii coerente de cross selling, o altfel de abordare
a marketarii acestor produse?
Am facut o analiza, recunosc succinta, a produselor existente in acest
moment in piata si nu pot afirma ca un produs este cu mult diferit,
superior altuia. Forta de vanzari este la fel de bine pregatita atat la un
operator cat si la celalalt. Cat despre strategii de cross selling, aici
cred ca sunt diferente. Fara sa supar pe cineva, dar cred ca foarte putini
operatori iau in calcul acest lucru. Vindem cel putin 3.000.000 de polite
RCA in fiecare final de an, probabil 30-40 % dintre ele catre un
proprietar persoana juridica iar 60-70 % dintre acestea cu siguranta
IMM-uri. Un calcul simplu arata un potential de 540.000 de clienti pentru
produsele de asigurare dedicate IMM-urilor. Un rezultat impresionabil daca
multiplici acest numar cu o prima de asigurare medie per client IMM
potential de 1.000 EUR pe an: 540.000.000 EUR.
Iti vine sa te ridici de la birou si sa iesi in strada, cu servieta
burdusita de Conditii de asigurare si prezentari de produse si sa intri in
prima farmacie, salon de infrumusetare, atelier de reparatii auto, birou
notarial. Si totusi..lipseste ceva.
Produsul initial, creat in anii ’70 se numea: Business Owner’s policy
(BOP). Adresabilitatea ei era una personala, nu impersonala. Se adresa
proprietarului de firma si nu firmei. Desigur, forma care ajuta fondul.
Tot la origini acest produs oferea acoperire si pentru riscurile de furt
de catre proprii angajati (Crime Insurance), o asigurare „exotica” pentru
piata noastra chiar si numai in forma ei simpla si neatasata unui alt tip
de contract complex de asigurare.”
Va continua
